「大手企業とは取引したいが、会社規模で比較されてしまう」「営業しても『実績がない』『人員を確保できるのか』と不安視される」。このような悩みを抱える中小派遣会社は少なくありません。

一方で、実際には従業員数が数十名規模の派遣会社が、大手メーカーや物流会社、建設会社などと継続的に取引している事例も数多くあります。つまり、大手企業は「会社規模」だけで派遣会社を選んでいるわけではないということです。

本記事では、求人獲得を担当する営業責任者や経営者に向けて、中小派遣会社でも大手企業との取引を実現できる営業戦略を解説します。派遣会社ならではの営業構造を踏まえながら、求人企業が本当に見ている評価基準と、明日から実践できる営業の見直しポイントを紹介します。

大手企業との取引は会社規模ではなく「供給力と再現性」で決まる

結論から言えば、大手企業が派遣会社を選ぶ際に重視するのは、会社の規模ではなく「安定して人材を供給できるか」と「安心して任せられる運営体制があるか」です。

派遣先企業にとって最も避けたいのは、人材が集まらないことや、派遣開始後のトラブルによって現場が止まることです。そのため、営業担当者の話し方や会社案内よりも、「必要な人数を確保できるか」「欠員時の対応はどうするのか」「スタッフフォローは十分か」といった運用面が重視されます。

特に製造業や物流業、建設業などでは、一度に数十名単位の人材が必要になるケースもあります。そのような場面では、大手派遣会社が有利に見える一方で、必ずしも大手だけが選ばれるわけではありません。

実際には、特定エリアや職種に強みを持つ地域密着型の派遣会社が選ばれるケースもあります。求人企業は「全国対応できる会社」を探しているのではなく、「自社の求人を安定して充足できる会社」を探しているからです。

求人企業が派遣会社を評価する主なポイント

営業活動では、自社が伝えたいことではなく、求人企業が知りたいことを中心に提案を組み立てる必要があります。

この表を見ると分かるように、「会社規模」は評価項目に含まれていません。営業資料で会社沿革や拠点数を長く説明するよりも、運営体制や現場対応力を具体的に示した方が、商談で評価されやすくなります。

中小派遣会社が見落としやすいのは「営業」と「人材確保」を分けて考えてしまうこと

中小派遣会社では、「人材がいないから営業を控える」という判断がよく見られます。しかし、この考え方は機会損失につながる可能性があります。

もちろん、供給できない案件を無理に受注するべきではありません。一方で、営業活動そのものまで止めてしまうと、市場との接点が失われ、将来的な案件獲得の機会も減少します。

実際には、大手企業の案件は受注まで数か月かかることも珍しくありません。年度替わりや繁忙期に向けて早い段階から情報収集を行い、複数の派遣会社と関係構築を進めている企業もあります。

つまり、人材が十分に集まってから営業を始めるのではなく、営業と集客を並行して進める体制が重要になります。

営業担当者が把握すべき現場情報

営業担当者が求人企業へ提案する際には、コーディネーターが持つ情報を十分に把握していることが重要です。

例えば、「現在応募が増えている職種」「応募が集まりにくいエリア」「登録スタッフの年齢構成」「直近で就業開始できる人数」などは、営業提案の説得力を高める重要な情報です。

一方で、営業部門とコーディネーター部門の情報共有が不十分な派遣会社では、「対応できます」と回答した案件が実際には充足できず、求人企業との信頼を失うケースもあります。

営業力とは、話す力だけではありません。社内の情報を整理し、現場の状況を踏まえて提案できる組織体制そのものが、大手企業との継続取引につながる重要な競争力になります。

見落とされがちな論点は「すべての大手企業を狙わない」こと

中小派遣会社が大手企業との取引を目指す際に見落としやすいのが、「大手企業」という一括りで営業先を考えてしまうことです。

実際には、大手企業ほど本社一括で派遣会社を選定するケースばかりではありません。工場、物流拠点、支店、グループ会社などが独自に派遣会社を選定しているケースもあります。特に地域密着型の拠点では、「すぐに相談できる」「現場を理解している」といった対応力が重視される傾向があります。

また、大手派遣会社は案件数が多い一方で、すべての案件を最優先で対応できるわけではありません。採用難易度が高い案件や地方拠点、小規模案件では、中小派遣会社にも十分な参入余地があります。

つまり、「大手企業は大手派遣会社しか取引できない」という考え方は、市場構造を単純化し過ぎています。重要なのは、自社が勝てる市場を見極めることです。

想定ケース｜営業先を変えたことで商談率が改善したケース

例えば、ある地域密着型の派遣会社を想定してみましょう。

この会社は従業員20名規模で、製造業を中心に営業を行っていました。当初は本社の購買部門へ営業を続けていましたが、「全国対応できる会社を優先している」と説明され、なかなか商談につながりませんでした。

そこで営業先を変更し、地方工場の工場長や現場責任者との接点づくりに注力しました。現場が抱える欠員や繁忙期の課題を丁寧にヒアリングし、「少人数でも迅速に対応できる体制」を提案した結果、まずは数名規模の案件から取引が始まりました。

その後、実績を積み重ねることで追加発注につながり、他拠点への紹介を受ける可能性も生まれます。

このケースはあくまで想定例ですが、中小派遣会社が最初から大型案件だけを狙うのではなく、小さな実績を積み上げる営業戦略の重要性を示しています。

今日から実践するためのチェックリスト

大手企業への営業を始める前に、次の項目を確認してみてください。

• 自社の強みを「会社規模」ではなく「対応力」で説明できるよう整理する

• 営業担当者が最新の登録スタッフ情報や応募状況を把握している

• 地域・職種ごとの勝ち筋を分析し、営業先を絞り込んでいる

• 本社だけではなく、工場・支店・事業所単位で営業先を検討している

• 商談件数だけではなく、案件化率・受注率・稼働人数までKPIとして管理している

まとめ

中小派遣会社が大手企業と取引するために必要なのは、会社規模を大きく見せることではありません。求人企業が重視しているのは、「必要な人材を安定して供給できるか」「トラブル時にも安心して任せられるか」という実務面の再現性です。

また、営業活動と人材確保を切り離して考えず、営業・コーディネーター・採用担当が同じ情報を共有することも重要です。案件数だけを追うのではなく、自社が供給できる領域に営業資源を集中させることで、受注率と利益率の両方を高めやすくなります。

まずは、自社が「どの業界」「どの地域」「どの職種」で最も競争力を発揮できるのかを整理し、その強みが伝わる営業資料と提案内容になっているかを見直すことから始めてみてください。

ハケンバンクについて

求人開拓を自社だけで進めることが難しい場合は、営業活動を補完する仕組みを活用するという選択肢もあります。ハケンバンクは、求人企業と派遣会社をつなぎ、派遣会社の案件獲得を支援するプラットフォームです。営業活動のすべてを置き換えるものではなく、新たな求人企業との接点を増やす手段の一つとして活用できます。

参考文献

• 厚生労働省「労働者派遣事業報告書の集計結果」（最新版）

• 厚生労働省「一般職業紹介状況（職業安定業務統計）」（最新版）

• 労働政策研究・研修機構（JILPT）「人手不足に関する調査・研究」

• 経済産業省「2025年版 中小企業白書」