「新規営業を続けているのに案件が増えない」「営業担当者が足りず、開拓まで手が回らない」「案件は増えてもスタッフがおらず成約につながらない」。

このような課題を抱える派遣会社は少なくありません。特に中小・中堅の派遣会社では、限られた営業人数で新規開拓と既存顧客対応を両立しなければならず、営業活動が属人化しやすいという構造的な問題があります。

結論から言えば、新規案件を増やすためには営業手法を増やすことではなく、自社に合った営業チャネルを組み合わせることが重要です。 テレアポだけ、紹介だけ、展示会だけでは継続的な案件獲得は難しくなっています。

また、派遣会社の営業は一般的な法人営業とは異なります。求人企業は「派遣会社そのもの」ではなく、「必要なタイミングで人材を供給できるか」を重視して発注先を決めます。そのため、人材確保の状況やコーディネーターとの連携まで含めた営業設計が求められます。

この記事では、派遣会社が実践できる新規案件獲得の営業手法を10個紹介するとともに、それぞれの特徴や向いている会社、成果につなげるポイントを解説します。

新規案件を増やすには「営業手法の数」よりも営業戦略が重要

派遣会社が新規案件を増やせない理由は、営業量が不足しているからとは限りません。営業先の選び方や営業方法が自社の強みに合っていないケースも多く見られます。

例えば製造業に強い派遣会社が、すべての業界へ一律に営業しても受注率は高まりません。一方で、対象業界を絞り込み、その業界特有の人材課題を理解した提案を行えば、営業件数が少なくても受注率は改善する可能性があります。

さらに派遣会社の営業では、「案件を獲得すること」がゴールではありません。実際の利益はスタッフが就業して初めて生まれます。人材確保の見込みがないまま案件だけを増やしても、紹介できず信用を失う恐れがあります。

つまり営業担当者は、「受注できそうか」だけでなく、「自社が供給できる案件か」という視点も持つ必要があります。案件数だけをKPIにすると、結果的に営業効率も利益率も下がりやすくなります。

求人企業は何を基準に派遣会社を選んでいるのか

営業手法を考える前に、求人企業が派遣会社を選ぶ基準を理解することが重要です。

派遣料金だけで比較されていると思われがちですが、実際には複数の要素が判断材料になっています。

特に慢性的な人材不足が続く現在では、「登録スタッフをどれだけ抱えているか」よりも、「募集から就業まで迅速に動ける体制」が評価される傾向があります。

また、多くの求人企業は複数の派遣会社へ同時に依頼しています。そのため、営業で案件を受注しても、競合より先に人材を紹介できなければ実際の稼働にはつながりません。

営業担当者とコーディネーターの情報共有が不足している会社では、「案件はあるが紹介できない」「人材はいるが営業が把握していない」といった機会損失が発生します。

営業活動は営業部門だけで完結するものではなく、人材募集や登録部門との連携まで含めて設計することが重要です。

派遣会社が実践したい新規案件獲得の営業手法10選

営業手法にはそれぞれ特徴があります。重要なのは、一つの方法に依存せず、自社の得意分野や営業体制に合わせて組み合わせることです。

1. テレアポ営業

最も基本的な営業手法ですが、依然として有効です。ただし、「人材派遣のご提案です」と伝えるだけでは商談化は難しくなっています。

重要なのは、「施工管理職の採用でお困りではありませんか」「夜勤スタッフの確保状況はいかがですか」など、業界や職種ごとの課題に合わせて切り口を変えることです。

また、営業担当者ごとのトーク内容を標準化し、商談化率やアポイント率を分析することで改善しやすくなります。

2. 既存顧客への深耕営業

新規開拓ばかりに注力しがちですが、既存顧客から追加案件を獲得する方が営業効率は高い場合があります。

例えば、現場責任者だけでなく人事部門や他拠点との接点を増やすことで、新たな部署やエリアで案件が発生した際に相談されやすくなります。

派遣スタッフの定着率や欠勤率などの情報を定期的に共有することで、「単なる派遣会社」ではなく「採用パートナー」として認識される可能性も高まります。

3. 休眠顧客への再アプローチ

過去に取引があった企業は、新規企業よりも心理的なハードルが低いケースがあります。

「以前ご利用いただいた案件はいかがでしたか」「現在の採用状況に変化はありませんか」といった情報提供型の連絡から始めることで、再受注につながることがあります。

特に人材不足が深刻化している業界では、数年前には不要だった派遣ニーズが新たに生まれているケースも少なくありません。

4. 紹介営業

既存顧客や取引先からの紹介は、最も受注率が高い営業チャネルの一つです。満足度の高いサービスを提供できていれば、「同業の知り合いを紹介したい」という声が生まれることがあります。

紹介を待つだけではなく、契約更新や定期訪問のタイミングで「同じようなお困りの企業があればぜひご紹介ください」と自然に依頼する仕組みを作ることが重要です。

5. 問い合わせを獲得するWeb集客

近年は、営業電話を受け付けない企業も増えています。そのため、自社サイトやオウンドメディアで情報発信を行い、問い合わせを獲得する営業も重要になっています。

例えば、「製造業の派遣活用」「施工管理派遣」「物流業界の人材不足」といったテーマで専門性の高い記事を公開することで、課題を抱えた企業から相談を受ける可能性があります。

営業担当者が訪問する前に信頼を獲得できる点は、Web集客の大きな強みです。

6. 展示会・交流会への参加

地域の展示会や業界交流会では、人事担当者や現場責任者と直接話せる機会があります。

その場で受注につながるケースは多くありませんが、「採用に困ったら相談しよう」と認知されることで、中長期的な案件獲得につながることがあります。

7. パートナー企業とのアライアンス

社会保険労務士、採用支援会社、求人広告代理店などは、人材課題を抱える企業と日常的に接点があります。

お互いに顧客を紹介し合える関係を構築できれば、新規営業だけでは出会えない企業との接点が生まれます。

8. 営業DXの活用

営業活動を担当者の経験だけに頼る時代ではありません。

顧客管理（CRM）や営業支援ツールを活用し、商談履歴や失注理由を蓄積することで、「どの業界で受注率が高いか」「どの営業手法が成果につながるか」を分析できます。

属人化を防ぐことは、営業担当者が退職した際のリスク軽減にもつながります。

9. 人材供給力を軸にした営業

見落とされがちですが、営業活動は登録スタッフの状況と連動させるべきです。

例えば、「20代のフォークリフト経験者が複数登録している」「来月から施工管理経験者が稼働可能」といったタイミングで営業を行えば、提案の具体性が高まり、受注から就業までの期間を短縮しやすくなります。

案件を探してから人材を集めるだけでなく、人材の保有状況に合わせて営業先を選ぶ発想も有効です。

10. 求人マッチングプラットフォームの活用

自社営業だけでは接点を持てない企業へアプローチする方法として、求人マッチングプラットフォームを活用する選択肢もあります。

営業担当者がゼロから企業を探す工数を削減できるため、限られた営業人員でも効率的に案件開拓を進めやすくなります。

見落とされがちな論点は「案件数」ではなく「稼働率」

営業会議では「今月は何件案件を獲得したか」が注目されがちです。しかし、本当に見るべき指標は稼働につながった案件の割合です。

例えば10件受注しても紹介できたのが2件なら、営業活動は利益に結び付いていません。一方で5件しか受注していなくても4件が稼働していれば、生産性は高いと言えます。

想定ケースとして、A社は営業件数をKPIに設定し、幅広い業界へ営業していました。その結果、案件数は増えましたが、人材不足で紹介できず、契約に至らない案件が増加しました。

一方、B社は登録スタッフの職種や地域に合わせて営業先を絞り込みました。案件数は多くありませんでしたが、紹介率が高まり、営業一人当たりの粗利改善につながりました。

つまり、営業活動は「案件を増やすこと」ではなく、「紹介できる案件を増やすこと」が重要です。この視点を持つだけでも、営業の優先順位は大きく変わります。

今日から実践するためのチェックリスト

• 受注件数ではなく「稼働率」をKPIとして確認する

• 登録スタッフの状況を営業担当者が把握できる仕組みを作る

• 既存顧客・休眠顧客への営業計画を見直す

• 営業チャネルを3つ以上持ち、一つに依存しない体制を整える

• 失注理由を記録し、営業改善に活用する

まとめ

派遣会社の新規営業では、営業件数を増やすことよりも、自社が紹介できる案件へ営業資源を集中させることが重要です。

テレアポや紹介営業、Web集客、既存顧客の深耕など、それぞれの営業手法には役割があります。重要なのは、自社の強みや人材供給力に合わせて組み合わせることです。

営業とコーディネーターが連携し、「受注」ではなく「稼働」までを見据えた営業体制を構築することが、利益率の高い派遣会社への第一歩となるでしょう。

ハケンバンクについて

求人開拓を自社だけで進めることが難しい場合は、外部の仕組みを活用する方法もあります。

ハケンバンクは、求人企業と派遣会社をつなぎ、派遣会社の案件獲得を支援するプラットフォームです。営業活動を代替するものではなく、自社営業を補完する選択肢の一つとして活用を検討できます。

参考文献

• 厚生労働省「労働者派遣事業報告書の集計結果」

• 厚生労働省「一般職業紹介状況」

• 労働政策研究・研修機構（JILPT）「人手不足に関する調査・研究」

• 経済産業省「DXレポート」